IMG_6474_2.0

Historiallisesti hinnoittelu on ollut suoraviivaista.

• X € per tuote ja ostaessasi paljon saat alennuksen. Sinun ei tarvitse muuta kuin selvittää X.

Teknologia- ja palvelutalouden myötä on syntynyt monia hinnoittelumalleja, jotka sopivat palvelu- ja aineettomiin tuotteisiin.

Kustannus- ja markkinaperustainen hinnoittelu

Jos sinulla on tuote, jonka valmistamiseen tarvitaan resursseja ja työvoimaa, seuraava on luultavimmin paras vaihtoehto:

  • Laske tuotantokulut, lisää kate saadaksesi myyntihinnan asiakkaille tai jakelijoille.
  • Jos tuotteesi on ainutlaatuinen ja markkinahintaa ei ole, joudut kokeilemaan, suostuvatko asiakkaat maksamaan arvioimasi hinnan.
  • Jos markkinoilla on samantapaisia tuotteita voit verrata ajattelemaasi hintaa markkinahintoihin. Muista, että samantapaiset tuotteet arvioi asiakas, et sinä. Sinun pitää pystyä perustelemaan asiakkaalle miksi hänen pitäisi valita sinun tuotteesi muiden kilpailujoiden joukosta.
    • Tätä on helppo harjoitella esim. ruokakaupassa. Katso saman kategorian tuotteita (esim. leikkeleet, juustot tai jogurtit), vertaa niiden kilohintoja ja pohdi seuraavia kysymyksiä:
      • Mitkä asiat tuotteessa kiinnittivät ensin huomiosi?
      • Miksi olisit valmis maksamaan toisesta tuotteesta suuremman kilohinnan kuin toisesta?
      • Mikä oli lopullinen peruste päätöksenteollesi?
      • Kuinka paljon aikaa käytit päätöksentekoon?
  • Tuotteen ollessa erikoislaatuinen ja kallis (esim. käsityötuotteet) kannattaa varmistaa asiakkaitesi arvostus sitä kohtaan, sillä vaikka itsellesi esim. tuotteen korkea laatu tai ympäristöystävällisyys on selvä asia, niin asiakkaat eivät sitä tiedä.

Anna ilmaiseksi ja tee rahaa mainostamisella – malli

Suurin osa sosiaalisen median sovelluksista, netti ja mobiili, mukaanlukien Facebook, Twitter ja Pintrest käyttävät kyseistä mallia.
Menestyminen tämän mallin kanssa on hankalaa. Muista myös, että käyttäjä on asiakkaasi ja myyt heille pääsyä mainostajien ääreen, jotka ovat myös asiakkaitasi.

Esimerkkinä pienistä palveluista ovat vaikka erilaiset blogiportaalit, joissa sisältöä tuottavat blokkaajat ja niihin myydään mainoksia. Myös monet ilmaisjakelulehdet perustuvat ko. hinnoittelumalliin.

Tilaushinnoittelu (ennen vuokraus)

Tilaushinnoittelu on ollut olemassa vuosisatoja. Aikaisemmin tämä malli oli käytössä lehtitilauksissa ja vuokra-asunnoissa, mutta sen käyttö on yleistynyt huimasti mitä erilaisimmissa yhteyksissä.

Viime vuosina tilaushinnoittelu on yleistynyt kuntosalien, tietokoneohjelmistojen, musiikin ja TV-teollisuuden myynnissä. Esimerkkejä uutuuksista ovat muun muassa Office365 (word, Excel jne), Spotify, MTV Katsomo ja Netflix.

Idea on yksinkertainen: Asiakkaat maksavat jatkuvan (yleensä kuukausi tai vuosikohtaisen) summan käyttöoikeudesta tuotteeseen tai palveluun. Eri tilaustasot ovat mahdollisia, joten tilaushinnoittelua käytetään yhdessä arvoperusteisen hinnoittelun kanssa. Suurempi kuukausimaksu antaa enemmän vastinetta ja oikeuksia tuotteen tai palvelun käyttöön. Kuntosaleilla on yleisesti eri tasoja ja perustaso sisältää kuntosalin ja plustaso mm. jumpat tai muita palveluita.

Tilaushinnoittelu antaa yritykselle kiinteän kuukausitulon ja vakinaisen asiakaskunnan. Samalla se vapauttaa aikaa jatkuvasta myyntityöstä tuote- ja palvelukehitykseen. Osalla toimialoista tämä on myös lähes ainoa mahdollisuus. Kuvittele tilanne, jossa vuokra-asunto pitäisi käydä aina aamulla vuokraamassa uudelleen.

Ilmainen tuote maksutuotteiden kera

Kyseinen hinnoittelumalli on yleinen ilmaisohjelmistojen kohdalla, kuten Red Hat Linux, joka mahdollistaa tuotteen ilmaisen lataamisen, mutta asiakkaat maksavat tilausmaksuja tukitoiminnoista yritykselle, joka tarjoaa ko. käyttöjärjestelmän ylläpitopalveluita.

Lisäksi yhtiöt voivat käyttää tuotetta kehittäessään sen päällä toimivia ohjelmistojaan. Vastaava tilanne on myös esim. mainostoimistoilla, jotka voivat toteuttaa yrityksen verkkosivuston käyttäen avoimen lähdekoodin ohjelmistoa ja laskuttavat tekemästään työstä. mm. wordpress on yleinen alusta, jolla toteutetaan verkkosivuja ja se on saatavissa maksutta.

Freemium -malli

Monet ohjelmistoyhtiöt, kuten LinkedIn, Spotify ja Dropbox tarjoavat ilmaisen, rajoitetun version tuotteestaan, toivoen, että käyttäjät maksavat lisämaksun lisätoiminnoista.

Tämän mallin ideana on tarjota peruspalvelut ilmaisessa versiossa ja tällä tavalla houkutella vakikäyttäjiä vaihtamaan maksulliseen versioon kun he haluavat lisää toimintoja. Hinnoittelun täytyy toimia niin, että asiakas kokee tuotteen niin arvokkaaksi, että haluaa maksaa sen käytöstä kun on siihen tottunut. Tämä malli on käyttäjien kannalta ystävällinen, sillä kokeillessaan tuotetta he huomaavat sen arvon ja ovat halukkaita siitä maksamaan. Haasteena mallissa on se, että jos ilmaiseksi tarjottava palvelu on liian hyvä, niin asiakkaat eivät tilaa maksullisia lisäpalveluita. Jos taas ilmaispalvelu on liian huono, niin asiakkaat eivät ehdi kokea palvelua tarpeelliseksi ennen maksua ja lopettavat sen käytön.

Arvoperustainen malli

Jos pystyt perustelemaan asiakkaalle erittäin selvästi tuotteen arvon, voit hinnoitella tuotteen suhteessa sen arvoon.

  • Arvo voi olla rahallista, kuten säästämisessä: Ehkä sinulla on SaaS (Software as a Service) ratkaisu, joka korvaa perinteisen työpöytä-ohjelman, ja käyttäjä säästää asentamisessa, huollossa, päivityksissä ja ylläpidossa.
  • Arvo voi olla terveyden edistämisessä –  uusi lääke parantaa taudin nopeammin, pienemmillä sivuvaikutuksilla.
  • Jos mahdollista, niin voit konkreettisesti mitata tuotteen arvon (esim. led-lamppu kuluttaa 80% vähemmän virtaa kuin perinteinen hehkulamppu, jolloin käyttäjä säästää X€/tunti käyttäessään tuotetta).

Avain arvoperustaiseen hinnoitteluun on näyttää, että tarjoat selvästi enemmän arvoa kuin muut vaihtoehdot. Useissa tilanteissa arvo on myös subjektiivinen asia, jota on vaikea hinnoitella.

Voluumihinnoittelu (Tiered Pricing)

Jos tuottettasi ostavat eri ostajat erilaisia määriä, voit tarjota voluumihintoja.

Tämä on tavallista yritysmyynnissä (yritykseltä yritykselle / B2B -myynti) ja tukkukaupassa, mutta sitä näkee jatkuvasti myös lähes jokaisessa myyntitilanteessa, jossa myydään kappaletavaraa.

  • Riippuen teollisuudenalasta 10% alennus voi tulla 100 kpl tilaamisesta ja 15% jos tilaat 500+ yksikköä. Kyseistä mallia käytetään myös suorasti tai epäsuorasti kuluttajatuotteissa ja -palveluissa.
  • “Osta yhdeksän kymmenen hinnalla” on voluumihinnoittelua, jossa asiakkaalle tarjotaan alennuksen sijaan ylimääräinen tuote.

Ominaisuushinnoittelu

Jos tuotteesi tai palvelusi voidaan asentaa perusmuotoon tai –malliin, johon liittyy vaihtelevia päivityksiä tai parannuksia, on asiakkaiden houkuttelu mahdollista matalan hinnan perusmallilla, johon myydään lisäominaisuuksia. Ominaisuushinnottelu on osin samanlainen kuin Freemium – hinnoittelu.

  • Ominaisuushinnoittelua käytetään erityisen selvästi esim autokaupassa, jossa autoon lisätään mitä erilaisempia lisävarusteita sen mukaan mitä asiakas haluaa.
  • Monet ohjelmistotuotteet on hinnoiteltu ominaisuuksien perusteella ja tähän yhdistetään tilaushinnoittelu. Esim kotisivukoneen verkkosivut on hinnoiltu tällä perusteella. On olemassa perustilaus, jota voidaan laajentaa lisäominaisuuksilla. Tämä mahdollistaa saman peruspalvelun tarjoamisen erilaisille asiakkaille niin, että ne jotka tarvitsevat lisäominaisuuksia maksavat vain niistä. Varsinkin ohjelmistotuotteissa ko. toimintamalli koetaan myös asiakkaiden kannalta reiluksi ja selkeäksi.
    Kotisivukoneen hinnoittelumalli

    Kotisivukone.fi -palvelun hinnoittelumalli

 

Kylkiäishinnoittelumalli (razor and blade -model)

Kylkiäishinnoitteluun kuuluu peruskomponentti, joka myydään halvalla (tai jopa annetaan ilmaiseksi) ja kuluva komponentti, joka pitää uusia useasti.

Esimerkiksi mustetulostimet ovat edullisia, koska raha tehdään musteen myymisellä. Sama pätee esim. kapselikahvinkeittimiin, joihin tarvitaan aina uusia kapseleita ja osa koneista on sellaisia, että vain valmistajan omat kapselit sopivat.

Muistutus: Jos myyt perusosaa halvemmalla kuin se maksaa tehdä, tarvitset melkoisesti käyttöpääomaa, jotta voit korvata tappiot sillä välin kun odottelet kuluvien komponenttien myynnistä saatavia tuloja.

Lisää tietoa:
Helpscoutin 10 hinnoittelustrategiaa