IMG_6474_2.0

Tuotteen tai palvelun hinnoittelussa on käytössä useita erilaisia mahdollisuuksia riippuen tuotteen ominaisuuksista ja fyysisesta olomuodosta.

Oma hinnoittelumalli ja sen valinta

Tuotteen hinnoittelumalli on myös tärkeä strateginen päätös, joka vaikuttaa millaiset asiakkaat haluavat tuotteen ja miten helposti saat asiakkaat kokeilemaan tuotetta.  Lisäksi esimerkiksi ohjelmistopuolella mahdollisuus testata tuotetta tarjoaa paremmat mahdollisuudet asiakaspalautteen saamiseen kuin suoraan maksullinen tuote.

Hinnoittelumallia on myös mahdollista vaihtaa, mutta siinä tilanteessa kannattaa ottaa huomioon aikaisemman hinnoittelumallin aikana tuotteen ostaneet asiakkaat ja heidän tyytyväisyytensä (esimerkiksi ostit tänään tuotteen, joka huomenna maksaa 50% vähemmän).

Luo siis omalle yrityksellesi soveltuva hinnoittelumalli ja testaa sitä muun toiminnan yhteydessä. Yhtä oikeaa ratkaisua ei tässäkään tapauksessa ole. Alle olemme keränneet erilaisia hinnoittelumalleja.

Kustannus- ja markkinaperustainen hinnoittelu

Jos sinulla on tuote, jonka valmistamiseen tarvitaan resursseja ja työvoimaa, seuraava on luultavimmin paras vaihtoehto:

Laske tuotantokulut, lisää kate saadaksesi myyntihinnan asiakkaille tai jakelijoille.
• Jos tuotteesi on ainutlaatuinen ja markkinahintaa ei ole, joudut kokeilemaan, suostuvatko asiakkaat maksamaan arvioimasi hinnan.
• Jos markkinoilla on samantapaisia tuotteita voit verrata lopputulemaa markkinahintoihin. Muista, samantapaiset tuotteet arvioi asiakas, et sinä..

Tuotteen ollessa erikoislaatuinen ja kallis kannattaa varmistaa asiakkaitesi arvostus sitä kohtaan.

Anna ilmaiseksi ja tee rahaa mainostamisella – malli

Suurin osa sosiaalisen median sovelluksista, netti ja mobiili, mukaanlukien Facebook, Twitter ja Pintrest käyttävät kyseistä mallia.
Menestyminen tämän mallin kanssa on hankalaa. Muista myös, että käyttäjä on asiakkaasi ja myyt heille pääsyä mainostajien ääreen, jotka ovat myös asiakkaitasi.

Tilaushinnoittelu (ennen vuokraus)

Tilaushinnoittelu on ollut olemassa vuosisatoja. Suurin osa lehdistä on käyttänyt kyseistä mallia myydäkseen tuotteitaan.

Viime vuosina tilaushinnoittelu on yleistynyt tietokoneohjelmistojen, musiikin ja TV-teollisuuden myynnissä. Esimerkkejä ovat muun muassa MTV Katsomo ja Netflix.

Idea on yksinkertainen: Asiakkaat maksavat jatkuvan (yleensä kuukausittaisin) summan käyttöoikeudesta tuotteeseen tai palveluun. Eri tilaustasot ovat mahdollisia, joten tilaushinnoittelua käytetään yhdessä arvoperusteisen hinnoittelun kanssa. Suurempi kuukausimaksu antaa enemmän vastinetta.

Tilaushinnoittelu antaa yritykselle kiinteän kuukausitulon ja vakinaisen asiakaskunnan vapauttaen aikaa jatkuvasta myyntityöstä tuote- ja palvelukehitykseen.

Ilmainen tuote maksutuotteiden kera

Kyseinen hinnoittelumalli on yleinen ilmaisohjelmistojen kohdalla, kuten Red Hat Linux, joka mahdollistaa tuotteen ilmaisen lataamisen, mutta asiakkaat maksavat tilausmaksuja tukitoiminnoista.

Muut yhtiöt voivat laskuttaa asentamisesta, huollosta, räätälöinnistä ja konsultointipalveluista. Kyseinen hinnoittelumalli on perimmiltään paras palveluntarjoajille, jotka käyttävät ohjelmistoa markkinointiin.

Freemium -malli

Monet ohjelmistoyhtiöt, kuten LinkedIn, Spotify ja Dropbox tarjoavat ilmaisen, rajoitetun version tuotteestaan, toivoen, että käyttäjät maksavat lisämaksun lisätoiminnoista.

Tämän mallin ideana on tarjota vain aivan tarvittava ilmaisessa versiossa ja tällä tavalla houkutella vakikäyttäjiä vaihtamaan ilmaisesta maksulliseen versioon ja maksimoidaan yhtiön tulot. Hinnoittelun täytyy toimia lisääntyvästi hahmotellun arvon kanssa, jota tarjotaan.

Pystytkö muuttamaan 1 000 käyttäjää, jotka maksavat 100 € vuodessa? Tai 10 000 käyttäjää, jotka maksavat 10 € vuodessa?

Arvoperustainenmalli

Jos pystyt perustelemaan asiakkaalle erittäin selvästi tuotteen arvon, voit hinnoitella suhteessa arvoon.

Jossain tapauksissa arvo on rahallista, kuten säästämisessä: Ehkä sinulla on SaaS (Software as a Service) ratkaisu, joka korvaa perinteisen työpöytä-ohjelman, ja käyttäjä säästää asentamisessa, huollossa, päivityksissä ja muistivaatimuksissa.

Ehkä arvo on terveyden edistämisessä – ehkä uusi lääke parantaa taudin nopeammin, pienemmillä sivuvaikutuksilla. Avain arvoperustaiseen hinnoitteluun on näyttää, että tarjoat selvästi enemmän arvoa kuin muut vaihtoehdot.

Voluumihinnoittelu (Tiered Pricing)

Jos tuottettasi ostavat eri ostajat erilaisia määriä, voit tarjota voluumihintoja.

Tämä on tavallista yritysmyynnissä (yritykseltä yritykselle / B2B -myynti), tulostetun materiaalin ja vaatteiden myynnissä.

Riippuen teollisuudenalasta 10% alennus voi tulla 100 kpl tilaamisesta ja 15% jos tilaat 500+ yksikköä. Kyseistä mallia käytetään myös suorasti tai epäsuorasti kuluttajatuotteissa ja -palveluissa.

“Osta yhdeksän kymmenen hinnalla” on voluumihinnoittelua (mutta markkinointi on käänteistä).

Ominaisuushinnoittelu

Jos tuotteesi tai palvelusi voidaan asentaa perusmuotoon tai –malliin, johon liittyy vaihtelevia päivityksiä tai parannuksia, on asiakkaiden houkuttelu mahdollista matalan hinnan perusmallilla, johon myydään ominaisuuksia. Ominaisuushinnottelu on samanlainen kuin Freemium – hinnoittelu.

Kylkiäishinnoittelumalli (razor and blade model)

Kylkiäishinnoitteluun kuuluu peruskomponentti, joka myydään halvalla (tai jopa annetaan ilmaiseksi) ja kuluva komponentti, joka pitää uusia useasti.

Esimerkiksi mustetulostimet ovat edullisia, koska raha tehdään musteen myymisellä. Sama pätee lääketieteellisiin laitteisiin, joihin tarvitaan uusi, steriili osa jokaisella käyttökerralla.

Muistutus: Jos myyt perusosaa halvemmalla kuin se maksaa tehdä, tarvitset tietenkin syvän taseen, koska voi mennä vuosia ennen kuin pääset tasoihin sijoittamasiesi rahojen kanssa.

Lisää tietoa:
Helpscoutin 10 hinnoittelustrategiaa

Lisätietoja

NY Start Up -työkalupakista löydät seuraavat talouteen liittyvät ohjeet