Asiakkaiden tarpeiden ymmärtäminen on tärkein osa yrityksen perustamista. Pätevästä johtamisesta, hyvästä suunnittelusta ja kassavirran hallinnasta tulee tärkeämpää myöhemmin mutta, jos et tarjoa, mitä asiakkaat haluavat, on yrityksen perustaminen ajanhukkaa. 

”Voit aloittaa olettamuksesta, että asiakkaat eivät halua ostaa tuotteita ja palveluja. Miksi he haluaisivat? Ne maksavat rahaa, vievät aikaa ja tuottavat joskus paljon stressiä. Itse asiassa, suurin osa asiakkaista ei osta tuotetta, jos he pystyvät selviämään ilman sitä.”

Yrittäjänä sinun pitää siis löytää vastaukset seuraaviin kysymyksiin:

  • Ketkä ovat asiakkaitani?
  • Mitä he haluavat saada aikaiseksi (mihin tarkoitukseen he tuotetta/palvelua käyttävät)
  • Mitkä tehtävät (tai lopputulokset) ovat heidän mielestään arvokkaimpia ja vaikeimpia saavuttaa?

Muista, että asiakkaasi ostavat tuotteen vain, jos se toimii ja täyttää asiakkaan sille asettamat tehtävät. Jos haluat tuotteesi kiinnostavan asiakkaita,  sinun pitää pystyä vastaamaan seuraaviin kysymyksiin:

  • Miten he voivat tehdä jotain haluamaansa, johon ei ole mahdollisuutta tällä hetkellä?
  • Miten he voivat tehdä jotain paremmin/nopeammin/halvemmalla kuin tällä hetkellä?
  • Miten saat asiakkaasi tuntemaan itsensä paremmiksi? 

Ymmärtääksesi paremmin, miten saavutat asiakkaiden toivomukset paremmin, katso tämä lyhyt video, jossa Professori Clayton Christensen antaa esimerkin, miksi ihmiset ostavat pirtelön hampurilaisravintoloissa aamulla. Vastaus on melko erilainen kuin ensinäkemältä voisi ajatella.

Mieti omaa tuoteideaasi saman ajatusmallin mukaan. Tuotteilla on siis paljon erilaisia funktoita. Hoidettavan homman lisäksi tuotteilla on usein myös emotionaalinen tehtävä.

Tämä voi olla:

  • Sosiaalinen (Muillakin on)
  • Henkilökohtainen (Haluaa tuotteen itse)

Varmaan huomasit videopätkästä, että pirtelön tehtävä oli viedä nälkä automatkalla. Juoman piti kestää noin 30 minuuttia ja “viihdyttää” matkustajaa tämän ajan. Alla olevaan taulukkoon on esimerkinomaisesti kirjoitettu asiakkaan tarve ja hänen arvostamansa lopputulos. Lopputulokset ovat hyviä inspiraation lähteitä tuotteen viestinnässä. Näitä asioita asiakas haluaa kuulla tuotteesta ennen ostopäätöstä.

Homma (asiakkaan tarve) Asiakkaan arvostama lopputulos
Viedä nälkä miellyttävällä tavalla pitkällä työmatkalla.
  • Maksimoida aika siihen, kun minulla on nälkä uudestaan (riittävän täyttävä)
  • Minimoida auton siivoamisen tarve sen jälkeen, kun olen syönyt siellä (tiivis kansi)
  • Maksimoida mukavuus, kun syön autossa (helppo pitää kädessä).
  • Minimoida onnettomuusriski, kun syön ajaessa (ei kuuma, pilli)

Kuten videosta voidaan todeta, niin tuotesuunnittelijoiden asettamat kysymykset tuotteen mausta ja sisällöstä eivät olleet asiakkaille kovinkaan merkityksellisiä.

Jokaiseen ongelmaan, johon asiakas hakee ratkaisua löytyy monia mahdollisia ratkaisuja ja asiakkaat arvostavat niitä omien arviointiperusteidensa mukaan. Sinun yrittäjänä tulee ottaa selvää, mitkä ominaisuudet ja ratkaisut ovat omalle ryhmällesi tärkeimpiä ja mihin asiakkaat ovat nykyisellään vähiten tyytyväisiä (helppo kohderyhmä).

Tunnistaminen ja “hommien hoitamisen” arviointi sekä lopputulemat ovat ankara markkinatutkimusprosessi, mutta ohjelman aikana sinulla on hyvä tilaisuus selvittää ja oppia kokeilemaan asiakkaiden tarpeiden täyttämistä omien ideoidesi avulla. Muista, että tärkeintä on tarjota vastaukset niihin kysymyksiin, joita asiakkaat arvostavat ja kysyvät.

Lisämateriaalia asiakkaan löytämisen tueksi (englanniksi)

 Tavoitteet asiakkaiden löytämiseen 

  • Sinulla on arvaus asiakaskohderyhmästä (kohderyhmä on “paras arvaus” siihen saakka, kunnes asiakkaan kiinnostus on testattu).
  • Olet luonut ehdotuksen, miksi asiakas haluaa ostaa tuotteesi.
  • Olet selvittänut, mitä “työtä” varten asiakas tuotteen oikeasti haluaa.